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  • 如何报价吸引客户
  • 2012-07-12     阅读:4798次
  • 摘要:面对各种各样的客户会有各种各样的报价和结果。如果客户是大企业,选用的东西都是比较上档次的话,那么价格最好是朝高的报,因为这样的客户打心底里就不相信便宜的东西会好到哪里去,他们心里比较相信一分钱一分货的真理,如果你报了低价给他的话他一看就会排斥你了,还想怎么拉他下单就难了。而如果是...
  • 面对各种各样的客户会有各种各样的报价和结果。如果客户是大企业,选用的东西都是比较上档次的话,那么价格最好是朝高的报,因为这样的客户打心底里就不相信便宜的东西会好到哪里去,他们心里比较相信一分钱一分货的真理,如果你报了低价给他的话他一看就会排斥你了,还想怎么拉他下单就难了。而如果是些小企业各方面的开销都是比较计较,什么东西都是能用就行的话,那么这样的客户的品牌意识就不是很强,在价格方面也就比较偏向于低点的,而对高价高质量的东西却不怎么考虑,尽管你的东西确实值那个价钱。


    步骤/方法

    充分的了解一下你的目标客户,针对他的情况,来进行报价。
    开价一定要高于实价
    也许你认为这个问题很初级,但真的有许多销售人员是怕报高价的,他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会,如果你对报高价心存恐惧,那读读以下的理由:
    1)留有一定的谈判空间。你可以降价,但不能涨价。
    2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小,但试试又何妨)
    3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)
    除非你很了解你的谈判对手,在无法了解你的谈判对手更多的情况下,开价高一定是最安全的选择。
    永远不要接受对方第一次开价或还价
    轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑:"是不是还没有到价格底线啊"
    相信这样的场景已经重复了太多次 "一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你,约你马上到公司洽谈合同事宜,你激动万分地来到对方办公大楼,卖主对你说有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%,合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切,接受对方的条件,但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。"
    不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。"无论买家还价是多少,我都不能接受,我得跟领导请示一下。"
    除非交换决不让步
    一些心虚的销售人员常犯这样的错误:为向客户表示友好,还没等对方开口,就迫不及待的把价格降下来了,任何时候不主动让步。
    让步技巧
    1)不做均等的让步(心理暗示买主让步可能无休无止)
    2)不要做最后一个大的让步(买主认为:你不诚意)
    3)不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。("是不是还没有到的价格底线啊")
    4)正确的让步方法:逐渐缩小让步幅度,暗示你已经竭尽全力。
    虚设上级领导
    销售员对销售经理说:"请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。"
    买主面带微笑对你说:"我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗?"你还洋洋得意。
    把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。
    声东击西
    在谈判之前,先列出一长串的要求给对方,如:价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求,坚持你要坚持的条件,仅对无关紧要的条件做让步,使对方增加满足感。
    反悔策略
    你给客户的最终报价已是你的底线了,可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室,对买主讲:"非常对不起,我们的销售员没有经验,先前的报价算错了,由于运输费用没有记入,正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷,大骂你们不讲信誉,不过最终生意还是成了,以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的,但买主也不再提降2个点了。
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